[에세이] 설득을 위한 최고의 방법은?

개인적인 생활을 영위하는 것이라면 생각지 않아도 상관이 없겠지만, 사회생활을 하다보면 무수히 많은 설득을 필요로 하는 경우가 발생합니다. 예를 들면 직장인들에게는 계약을 성사시키기 위해서 상대방(클라이언트)과의 대면을 통해 설득을 해야만 합니다. 쉽지 않기 때문에 계약을 성사시키기 위해서는 많은 노력이 필요하죠. 또한 다양한 방법으로 상대방으로 하여금 계약이 이익이라는 점을 상기시키도록 여러가지 옵션을 제안하기도 하고 상대방의 마음을 움직여야 할 겁니다.

또한 설득이라는 부분은 단순히 기업과 기업사이의 이익관계에서만 필요한 것이 아닙니다. 때로는 어린 아이들과 어른의 대화속에서도 설득은 존재하기 마련이고, 남녀의 데이트에서도 설득은 필요합니다. 특히 여러 사람들이 모여있는 곳에서도 연설자는 말로써 청중을 설득시켜야 하고, 다수간의 의견대립에서도 말을 통해서 상대방 진영을 설득해야 합니다. 설득을 통해서 당사자는 자신이 얻으려 하는 이익을 취하기도 하는데, 그것이 생각이 될수도 있고 금전적인 것이 될수도 있습니다.  

거창하게 정치적인 노선이 아니더라도 설득과 이해라는 부분은 일상생활에서 보통사람들에게 필요한 것이라 할 수 있습니다. 그런데 그러한 설득이라는 부분을 생각하기에 앞서 어떻게 하면 상대방이 자신의 말에 넘어오게 할까 고민하게 될 것입니다. 말을 잘 하고 못하고 떠나서 남을 설득한다는 것은 쉽지 않은 일입니다. 그러기 위해서는 어떻게 해야 할까요.

간단한 유머를 찾아 분위기를 이완시켜라

가장 중요한 것은 상대방이 어떤 상태에 있을 것인가를 먼저 생각해야 할 것입니다. 흔히 설득을 필요로 하는 자리에 참석하게 되면 상대방 뿐만 아니라 자신까지도 침묵을 요구하기 마련이죠. 이러한 침묵은 일종의 압박감과 긴장감에서 오는 것이라 할 수 있을 겁니다. 때문에 누구나 그렇듯이 어떤 목적을 위해서 만나게 되는 자리에서는 자신뿐 아니라 상대방도 긴장하게 되는 건 당연한 이치일 겁니다.

가장 좋은 방법은 숙연한 분위기를 이완시키는 방법일 거라 보여집니다. 상대방의 굳게 닫힌 문을 열기 위해서는 어떻게 해서든 상대방의 빈틈을 찾아야 하기 때문이죠. 그 빈틈을 찾는다면 어렵지않게 상대방을 설득할 수 있는 지름길이 되기도 할 겁니다. 무겁고 딱딱한 화제보다는 가벼운 인사말이나 농담으로 대화를 시작해 보는 것도 좋을 겁니다. 그렇지만 한가지 명심해야 할 점은 그 가벼운 농담의 깊이를 가벼이 흘리지 말라는 점이겠지요. 일종의 '깐죽거림'으로 웃음을 유발해내는 방법은 도움이 되지 않고 오히려 역효과를 만들어버릴 소지가 있을지도 모르죠. 가령 처음 만나는 자리에서 '안녕하세요 처음 뵙겠습니다'라는 인사말의 대답으로 '네 저도 반갑습니다'라는 상투적인 인사법보다는 '당신을 만나게 되어서 오늘은 왠지 좋은 일이 많이 생길것 같습니다'라는 수식를 곁들인다면 상대방의 마음을 여는데는 도움이 될 것이겠죠. 일종에 화자의 중심을 자신이 아닌 상대방에게 전가시킴으로써 주인공이라는 점을 각인시켜 주는 효과도 있겠고, 상대방이 자신에게 경계심을 풀도록 유도할 수 있으니까요.

상대방에게 중심을  맞추어라

가장 중요한 것은 앞서 얘기한 것처럼 이야기의 중심을 자신이 아닌 상대방에게 맞추는 방법을 택하는 것이라 할 수 있을 겁니다. 예를 들어 '우리 회사와 계약하게 되면.....' 이라는 말보다는 '당신의 회사에 도움이 되는 것은.....'이라는 점을 상기시키는 것은 설득에서 가장 필요한 것이라 할 수 있겠지요. 이익이 되든 아니든 상대방의 설득을 필요로 하는 자리에 있게 된다면, 분명 자신은 상대방의 허락을 필요로 하는 경우일 겁니다.

남녀의 데이트에서도 마찬가지겠지요. 여자와 만나는 자리에서 남자는 '어떤 걸 좋아하세요?'라는 선택적 물음을 하는게 다반사일 겁니다. 하지만, 선택이라는 점을 여자에게 결정하는 측면에서는 좋아 보일 수 있겠지만, 그 범위에 대해서 너무도 광범위하다고 할 수 있을 겁니다. 보다 좁혀서 선택할 수 있도록 유도해 보는 게 좋지 않을까요? '근처에 맛있는 스테이크 전문점이 있는데 좋아하시나요? 아니면 조금 걸어서 파파게티를 맛있게 하는 곳이 있는데, 해물스테이크가 정말 괜찮은 곳인데 스파게티 괜찮으세요?' 라고 한다면 두가지 선택으로 압축될 수가 있겠지요. 일종에 상대방으로 하여금 여러가지 메뉴를 즐비하게 차려놓고 선택을 요구하기 보다는 몇가지를 축약해서 선보임으로써 선택의 폭을 좁혀준다면 결정하는데 도움이 되겠지요. 음식을 결정하는데에도 일종에 설득이 필요하다 할 수 있겠죠. 남녀의 데이트에서 저녁을 먹는 시간에 어떤 것을 먹을지 결정해야 한다면 먼저 주도권을 잡아서 상대방으로 하여금 자신이 의도하는 바대로 따라오게끔 하는 방법이 좋을겁니다. 가령 현재 가지고 있는 자금이 여의치 않은데 시간상 먹어야 하는 때라면 '다소 먼곳과 값이 저렴하지만 가까운 곳'을 선택하게끔 유도합니다.

계약을 하는 데에도 이같은 방법은 있을 수 있겠죠. 상대방으로 하여금 최선의 방법을 제시할 때, 많은 프리젠테이션은 때로는 상대방을 선택이라는 과정에서 버겁게 만들수가 있을 겁니다. 때론 지루하게 만들수도 있겠죠. 가장 중요한 것은 남을 설득하기 위해서는 자신이 아닌 상대방의 입장에서 고려해야만 한다는 점일 겁니다.

포인트를 놓치지 말아라

대화의 중심에서 가장 놓치기 쉬운 것이 대화의 구심점을 잡는 것일 겁니다. 재미있는 유머를 즐비하게 쏟아놓는다고 해서 모두가 웃는 것은 아니겠죠. 말이 많다는 것은 좋을 수도 있지만 때로는 상대방을 지루하게 만드는 요인이 될 수 있으니까요.

필자는 이야기를 재미있게 하는 사람이 부러울 때가 많습니다. 이야기를 한다는 것은 글을 쓴다는 것과는 달라서 그때그때 시점에서 어떤 말들을 꺼내느냐가 관건입니다. 글이라는 것은 일종의 수정이 가능하죠. 하지만 말을 한다는 것은 수정이 불가능한 것이라 할 수 있습니다. 한번 뱉은 말을 담을 수 없다는 것과 같다.

말을 잘하는 두 사람이 있습니다. 그런데 두 사람이 이야기하는 스타일은 그다지 차이가 없어 보이는데, 한사람이 얘기할때에는 분위기가 보통이지만, 다른 한 사람의 경우에는 화기애애한 분위기가 됩니다. 왜 그럴까요? 이같은 차이는 대화를 하는 과정에서 상대방이 어떤 부분에 대해서 호감을 갖고 있는지를 케치하는 차이에 있습니다.

누구나 사람들에게는 자신들만의 관심대상이 있기 마련입니다. 열가지의 화제거리를 늘어놓았다면 그 중 다섯번째나 혹은 일번째를 좋아하는 사람들이 따로 있기 마련이죠. 생각하는 기준이 다르기 때문이겠지요. 어쩌면 남을 설득하기 위해서는 상대방이 필요로 하는 포인트를 제대로 알아야 하겠지요. 이같은 포인트는 흔히 사람들이 대화하는 과정에서 상대방이 무엇을 듣고 좋아하는 것인지 알아내는 것과 다를바가 없어 보입니다. 가령 중요한 업무상 미팅을 가진 두 사람사이에 처음은 간단한 멘트로 시작된 인사말. 분위기가 좋아졌다면 어떤 것을 논제거리로 삼아야 하는지를, 그것이 계약이었든 아니면 업무적 사업 파트너 관계이든 상대방이 원하는 바를 체크해야만 합니다. 단순히 자신의 의견만을 내세운다면 계약은 성사될 수도 없고, 파트너쉽 관계는 어려울 겁니다. 상대방이 어떤 것을 원하는지를 제대로 파악하고 그 원하는 것에 대해서 최대한의 이익을 끌어낼 수 있는 방안을 생각해내야 하는게 중요하겠죠.

설득과 이해 - 필요하지만 생각지 않을 때가 많다 

사람이 살아가면서 가장 많이 부딪히는 것은 어쩌면 남을 설득시키는 것이라 할 수 있을 겁니다. 동물의 세계는 살기 위해서 다른 생명을 먹어야 하고 먹히는 양육강식의 세계이지만, 인간은 생각함으로써 남과 공존하며 살아가는 동물이기 때문이죠. 공존이라는 관계에서는 끝임없이 남을 설득함으로써 자신의 이득을 취해야 합니다.

가정생활에서 자녀들의 양육은 끊임없는 설득의 연장이라 할 수 있습니다. 또한 부부관계에서도 상대방을 끊임없이 설득하기 때문이죠. 사랑이라는 관계에 있는 부부라 하더라도 의견일치를 보기위해서는 상대방을 설득하거나 이해시켜 두 사람의 생각을 합치시키는 것이라 할 수 있겠죠. 회사에서는 어떠할까요. 마찬가지로 업무적인 방향을 관철시키기 위해서는 끊임없이 상대방이나 상사를 설득시켜야 합니다.

가장 흔히 설득을 요하는 때가 어쩌면 직장인들에게 식사시간이 아닐까 싶기도 합니다. 한식과 중식 혹은 일식(가격이 비싸서 좀 힘든 메뉴긴 하겠죠^)을 좋아하는 부류들이 있습니다. 가급적이면 자신이 좋아하는 식사를 즐기길 원하겠죠. 그렇다면 상대방을 설득해야 할 겁니다. 

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