[책리뷰] 카이로스, 영업맨들에게 유용한 설득의 지침서

다소 생소한 이름이 눈에 띄는 책이기도 한데, 책 표지에 눈에 띄는 <카이로스>라는 단어가 무척이나 로마신화나 혹은 동유럽 국가의 신화에 주인공다운 이름같아 보입니다.

카이로스는 '기회의 신'이라고 합니다. 이탈리아 북부 토리노 박물관에 있는 카이로스의 조각상이 있는데, 앞에서 보면 우람한 근육질에 머리숱도 많지만, 뒤에서보면 머리카락이 없는 대머리인 기이한 형상을 한 모습이라고 하죠. 무성한 앞머리는 사람들을 유혹하기 위함이고, 머리숱이 없는 뒤머리는 사람들이 잡지 못하도록 하기 위함이라고 합니다. 그리고 어깨와 발뒤꿈치에 날개가 달려있는데, 이는 최대한 빨리 사라지기 위함이라고 합니다. 카이로스의 모습은 마치 유혹과 회피 그리고 도주를 상징하는 모습이 아닐까 싶기도 하더군요.

한 권을 소개해 보기로 합니다. 많은 사람들을 만나야 하는 직장생활을 하다보니 알게모르게 다른 사람을 설득해야 한다는 입장에 있기도 합니다. 계약을 위해서 상대방과의 대화를 자연스럽게 이끌어야 하고, 상대방이 원하는 바를 관철시키기 위해서 이해시켜야 하는 부분도 많이 발생하게 되죠. 그러한 자리에 있게되면 으례히 대화를 이끌어가는 방법과, 어떤 시점에서 중요한 포인트를 전달해 주어야 하는지가 중요하다는 것을 알게 되죠.  사람을 설득하는 일이 그리 쉬운 일만은 아니라는 것은 아마도 쉬이 알수 있을 것입니다.

<카이로스>라는 책은 일종의 '이기는 설득을 완성하는 힘'을 제시하는 책입니다. 소설이 독자에게 전달해주는 묘미는 아마도 재미라는 것을 빼놓을 수 없을 것입니다. 기승전결로 이어지는 소설의 구성을 통해서 책을 읽은 독자는 흥분하기도 하고 다음 대목에 대해서 기대하기도 해 책을 놓칠 수가 없게 되죠. 그에 비해 소설과는 달리 다소 딱딱한 교양서적의 경우에는 독자에게 한편으로는 인내를 필요로 하기도 할 듯 합니다. 가치에 대해서는 어쩌면 재미를 추구하는 소설보다는 유용성을 제공하는 교양서적을 많이 읽음으로써 상식을 많이 쌓아두는 것이 좋을 법하지만, 상대적으로 딱딱하고 지루하다는 점이 단점이 될 수도 있을 겁니다.

그렇지만 <카이로스>라는 책은 교양서적이면서도 지루하거나 딱딱함을 느끼지 못하게 하더군요. 책의 내용은 설득을 위해 필요한 공격과 방어 그리고 의견일치라는 부분에 대해서 다루고 있습니다. 로고스나 에토스 파토스니 시제 사용법이나 생략삼단논법 등의 전문적인 어휘를 모르더라도 독자들로 하여금 책을 읽게 하는 구성을 지니고 있다는 것이 특징이더군요. 필자의 생활상에서 설득과 이해에 대한 경험적인 측면을 예로 들어서 설명하기 때문에 어려운 어휘를 사용하며 지적인 문체로 포장되어 있는 책들보다는 오히려 읽고 이해하기가 쉽도록 되어 있습니다.

특히 책의 구성에서 여러가지 힌트를 얻을 수 있는 '팁'을 구성하고 있어서 지루하게 연결되어 있는 구성상 시선을 환기시켜 주는 작용도 해 주고 있습니다.  책을 읽으면서 여러가지 생각을 할 수 있게 만들기도 합니다. 가령 사람과 만났을 때, '나는 어떻게 대화를 유도했을까?'하는 측면을 떠올리면서 읽어내려다가보니 필자의 대화수준은 너무도 획일적이었다는 것을 느끼게 하더군요. 그 한가지 예로 남을 설득하기 위해 준비된 자리에서 '설득'에는 치중되어 여러가지 제안들을 들이밀었던 것이 생각이 나더군요. 그렇지만 책 <카이로스>에서는 남을 설득하기 위해서는 상대방의 이점을 먼저 포용함으로써 그 사람의 만족감을 충만시켜야만이 설득이 완성될 수 있음을 보여주더군요. 일종에 화자의 중심을 '나'가 아닌 '상대방'으로 맞추어 대화를 이끌어가는 게 중요하다는 것이라고 할 수 있어 보입니다.

필자는 여러 세미나 등에 참석해야 하는 기회가 많기도 합니다. 그러한 자리에 참석하게 되면 연단에 서있는 다양한 부류들의 연사들을 접하기도 합니다. 딱딱한 세미나인데도 어떤 연사의 말에는 참석자들이 귀를 기울이기도 하고, 어떤 연사의 경우에는 여기저리 졸음을 쫓는 모습을 발견하기도 합니다. 전달하고자 하는 지식의 전달은 마찬가지지만 세미나를 진행해나가는 연사의 진행모습은 각기 다르죠. 어떤 연사는 중간중간에 적절하게 재미있는 화제거리를 집어넣기도 하고, 때로는 참석자들에게 질문을 띄움으로써 보다 세미가가 활기를 띠게 만듭니다.

주위를 환기시키고, 혹은 청중들의 시선을 잡게 만드는 것은 일종의 타인의 시선을 잡기 위함이겠지요. 그 목적은 지식전달이라는 것이 되겠지만, 개개인의 관계에서라면 아마도 전달이 아닌 이해를 통한 설득이라고 볼 수 있을 듯 합니다. 자신이 어떤 입장에 있는지를 상대방에게 설득시키는 것이 되겠지요.

필자의 경우에는 어떤 금전적인 목적으로 상대방을 이해시키고 설득해야 하는 입장에 있는 직장인이라고 할 수 있겠죠. 그렇기 때문에 대화의 진척은 계약서에 도장을 찍는 것과도 같다고 할 수 있습니다. 상대방과의 대화가 순조롭지 못하게 되면 그만큼 설득하기 위한 시간이 많이 필요하게 된다는 것이죠. <카이로스>에서는 남을 설득하는 방법에 대해서 자신의 경험담을 토대로 풀어나가기 때문에 지루하게 읽혀지기보다는 하나의 흥미거리고 이어지더군요. 에피소드같다고나 할까 싶기도 하구요.

일상생활에서도 남을 설득해야 하는 때가 많습니다. 알게 모르게 자신은 설득이라고 생각지 않고 있지만, 매사에 설득과 이해속에서 살아가고 있을 법합니다. 가령 예를 들어 저녁식사를 준비하는 과정에서도 '어떤 것을 먹을까' 고민하는 부부가 있을 때, 남편은 된장찌게를 원하고 아내는 김찌치게를 원한다면 두 사람 사이에서는 서로간에 자신이 원하는 음식을 준비하기 위해 가벼이 상대방에게 의견을 말하게 될 것입니다. 오랜 시간이 걸리지는 않더라도 일종에 상대방을 설득하기 위한 대화가 시작되기도 하겠지요. 특히 직장생활에서 점심시간이면 아마도 상대방을 설득시키기 위한 기회는 많이 찾아올 것으로 보여집니다. 점심시간이 되면 '오늘은 무엇을 먹을까?' 고민하게 되고, 여러가지 메뉴들이 충돌하게 되죠. 결국 어떤 사람의 의견에 따르게 되고, 사람들은 식당으로 향할 것입니다. 메뉴를 선정하는 과정에서도 다른 사람들과의 대화속에 설득이라는 부분이 들어가 있는 것이겠지요.

<카이로스>를 읽으면서 직장인들에게 좋은 길잡이가 될 것이라고 보여지더군요. 책을 접하고 나서 외근이 많은지라 필자는 전철로 이동하는 시간동안에 혹은 버스안에서 책을 읽어나가면서 무척이나 흥미있게 읽어나갔습니다. 쉬운 문체를 사용하고 있기도 하거니와 특히 서책의 필자는 어렵게 독자를 설득시키려 하지 않고 자신의 생활상을 예로 들어가면서 상황에 따른 상대방과의 대화에서 우위를 접할 수 있는, 혹은 자신에게 유리하게 대화를 끝마칠 수 있는 과정을 소개하고 있습니다.

상대방을 설득하기 위해서 최선의 방법은 상대방이 원하는 바가 무엇인지를 고려하고 그 원하는 바를 상대방이 충족했다고 여기게 만드는 것이라 할 수 있겠죠. 고사성어 하나가 생각이 나더군요. 朝三暮四(조삼모사)라는 고사성어였죠. 일종에 얻은 것이 없는 원숭이는 결국 말 한마디로 인해서 자신이 원하는 것을 얻었다고 믿게 만드는 것이라 할 수 있으니까요.

가을은 독서의 계절이라고 하죠. <카이로스>는 다른 사람들을 많이 만나야 하는 직장인들, 특히 영업맨들에게 유용한 설득의 지침서가 될수 있겠지만, 실생활에서도 다른 사람들과 대화에서 우위에 설 수 있는 지침을 제공할 수 있는 책이 아닐까 싶더군요.

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